ビジネスマンが握手する人形画像

営業マンに必要なコツとテクニックを公開します

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営業マンって、大変な仕事だと思いますよね。

常に成績に追われ、お客様に怒られ、上司に怒られ・・・。

営業マンの人はウン、ウンと、うなずいているでしょう。

これから営業の仕事につく人は、そんな不安を抱えているのでは。

しかし営業が大変か否かの答えは、考え方次第で180°正解が変わります。

営業は大変ですか?と聞かれたら、

答えはノーです。

なぜなら

成績さえ上げていれば、遊んでてもいいからです。

もちろん成績を上げるためには、努力とテクニックが必要。

ですが経験でテクニックさえついてしまえば、実は営業は大変な仕事ではないのです。

店舗で販売する販売員も営業ですし、事務所の見積業務、発注業務も営業ですが、

今回お話しする営業は、外に出て営業活動を行う外勤営業についてになります。

外勤営業、内勤営業、店舗販売と様々な経験を20年以上積んだ筆者の

テクニックを公開しますので、

営業活動に悩む方は是非参考にしてください。

営業マンは「楽するために努力」しよう

まず営業マンの仕事とは何でしょうか?

ズバリ、それはお金を稼ぐことです。

売上を上げることです。

簡単に言ってしまえば、たったそれだけの仕事です。

売上さえ上げていれば遊んでてもいいし、上司にも怒られない。

売上を上げていても上司に怒られる会社は、見切りをつけて辞めたほうがいいです。

売上を上げても認められない会社は、何をしても認めない会社でしょう。

ともかく、営業マンの焦点は売上を上げることのみ。

問題はそのために何をするか。

そして何をしなくていいか。

仕事って大変な思いをすると、仕事したって感じますよね。

確かに、達成感はあるでしょう。

しかしそこに売上がついてこないと、営業マンにとっては無駄な努力です。

頑張ったけど、ただ頑張っただけ。

もう一度言います。

営業の仕事はお金を稼ぐことです。

大変な思いや、嫌な思いをするためじゃない。

営業マンには、事務や経理には出来ない仕事の方法があります。

それは業務量をコントロール出来ること。

売上を上げるため以外の、不要な業務を捨てることができます。

やるべきことだけをやって売上を上げれば、後は遊んでてもいいんです。

数字さえ上げておけば外勤に出て遊んでても、わかりゃしないんですから。

そのために必要なものが、経験とテクニックです。

売上を上げる営業テクニックとは

名刺交換をする女性

営業のテクニックとは、なんぞやのお話。

筆者が経験上の「売上を上げるテクニック」は主に6つ。

  1. 会社の売り込みでなく、自分を売り込むことを意識する
  2. 売って終わりでなく、継続した取引を意識する
  3. 約束した時間を厳守する
  4. 販売する商品について、なんでも答えられる知識を得る
  5. 商談は雑談から
  6. 顧客との共通点を探しだす

それでは掘り下げて説明します。

1,会社の売り込みでなく、自分を売り込むことを意識する

この考えがあるか、ないかで売れる営業マンと売れない営業マンの差がでます。

営業マンが取り扱うものって、販売する商品ですよね。

会社から課せられた仕事は、その商品を売り込むことです。

それは間違いありません。

ですが、顧客側はどう見ているでしょうか。

いい商品を買いたいのは当然ですよね。

それ以外には何がありますか?

それは、

対面する営業マンが信用できるかです

自分が顧客の立場になって考えてみてください。

信用できない相手から、商品を購入したくないですよね。

最終的な決定打は、

人対人の感情です。

売り込みに重要なことは、

商品<営業マンなのです。

「この会社から買いたい」ではなく、「この人から買いたい」と思ってもらうことが重要なのです。

2,売って終わりでなく、継続した取引を意識する

この考え方も、信用に直結する内容です。

単純に売って終わりなら顧客が困る悪い商品でも、騙してでも売りつけてしまえば売上は上がります。

ですがそこから生まれるものは?

そう。

信用の低下です。

その顧客は二度とその営業マンから、その会社から商品を購入することはないでしょう。

そして、悪い評判が広まります。

言うまでもなく、間違った販売方法です。

あなたの会社の販売方法が騙してでも売って終わりの会社であれば、早く見切りをつけてください。

営業マンの最終目的は、顧客にリピーターになってもらうことです。

つまり、継続した取引を続けること。

いい評判を広めてもらうこと。

リピーターになってもらえれば、顧客から勝手に注文がきます。

販売したその日で終わりではなく、その先まで考えることです。

3,約束した時間を守る

あたりまえのことですね。

時間を守らない→約束を守らない→信用できないとなります。

訪問先付近には早めに到着して、商談の事前準備、確認をしましょう。

顧客も忙しい中、時間を作ってくれいています。

約束した時間の厳守を、心がけましょう。

4,販売する商品について、なんでも答えられる知識を得る

これが今回の1番難しいテクニックで、1番大事なこと。

テクニックというより、経験ですね。

どんな質問が来ても、その場で返答出来るレベルの知識。

勉強と経験しかありません。

その商品の専門家、つまり

プロフェッショナルとして商談に臨むことです。

こればかりは、一朝一夕にはいきません。

そして、いい意味で「楽をして稼ぐため」に、努力しなければならないこと。

楽をするための努力。

販売する商品について、勉強することです。

5,商談は雑談から

営業マンの、基本的なテクニックです。

顧客は騙されまい、ナメられまいと身構えています。

初対面であれば尚更です。

まずは雑談から入り、話しやすい空気をつくること。

雑談の内容に困ったら、天気やその地方の特徴を話題にすると簡単に話しを切り出せます。

「今日は天気がいいですね」

「今日は一段と寒いですね」

「このあたり、実はたまに来るんですよ。あそこのお店の・・」

などが無難な例ですね。

その場の空気が和むと、相手も話しやすくなります。

人間味を表に出すと、信用されやすくなります。

いきなり本題に入るより、場を和ませて話しやすい空気をつくりましょう。

6,顧客との共通点を探し出す

これも話しやすくさせるための、テクニックです。

人は相手と共通点があると、親近感がわき心を開きやすくなります。

顧客と自分の共通点を、探してみてください。

サッカーが好き、ある芸能人が好き、子どもの年齢が近いなど。

詳しい方がいいですが、相手にそこそこ合わせられる程度の知識でもOKです。

まとめ

商談成立の握手

営業マンの役割は、人対人での対面営業活動です。

信用できる人間であることを、わかってもらうこと。

信用に勝るものはありません。

自分の信用を得るために、顧客へ訪問すると考えても過言ではありません。

信用を得られれば、ハードルは極端に低くなります。

やるべきことをやって、成果を上げる。

結果を出した、その後は?

遊んでて、いいんです。

 

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