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外勤営業はメリットがたくさん!営業職の魅力と売上を上げる基本テクニックを紹介します

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営業って、大変な仕事のイメージですよね。

常に成績に追われ、お客様に怒られ、上司に怒られ・・・・・。

ウン、ウンと頷いて(うなずいて)いる営業マンの方もいるでしょう。

またこれから営業の仕事につく人は、そんな不安感を抱えているのでは。

しかし

営業職が大変か否かの答えは、考え方次第で180°真逆に変わります。

営業は大変ですか?と聞かれたら、

僕の答えはNOです。

その理由は

成績さえ上げていれば、遊んでいてもいい業種だからです。

数字さえ上げていれば、どんなにサボっていても優秀な営業マンです。

もちろん成績を上げるためには、努力と経験が必要です。

ですが経験でテクニックさえ身につければ、営業職は大変な仕事ではないのです。

店舗で販売する販売員も営業ですし、社内から行う内勤営業もありますが、今回お話しする営業は外に出て営業活動を行う外勤営業についてです。

外勤営業、内勤営業、店舗販売と様々な経験を25年積んだ僕の

営業マンの基本テクニックと、営業職のメリットについてご紹介します

営業活動に悩む方や、これから営業を始める方はぜひ参考にしてください。

営業がやるべきことは売上を上げること、ただそれだけです。

電卓のキー 画像

まず、営業マンの仕事とは何でしょうか?

ズバリ、それはお金を稼ぐことです。

売上を上げることです。

言ってしまえば、

たったそれだけの仕事です。

売上を上げノルマさえ達成していれば、いくらでも遊んでてもいい職種なのです。

売上を上げていても上司に怒られる会社は、見切りをつけて辞めたほうがいいです。

売上を上げても認められない会社は、何をしても社員のことを認めない会社でしょう。

ともかく営業マンの仕事は、売上を上げることのみ。

問題は売上を上げるために何をするべきか、そして何をしないべきか。

仕事って大変な思いをすると、

 
ツラかったけど、頑張って仕事したなぁ。

って、感じますよね。

確かに、達成感はあるでしょう。

しかしそこに売上が繋がらないと、営業マンにとっては意味のない努力です。

大変な思いをしたけど、ただ大変だっただけ。

もう一度言います。

営業の仕事は、お金を稼ぐことです。

大変な思いや、嫌な思いをするためじゃない。

売上を上げるために嫌な思いをすることは、勿論ありますけどね。

営業マンには、事務や経理に出来ない仕事方法があります。

それは業務量のコントロールが可能なこと。

売上を上げるため以外の、不要な業務を捨てることができます。

営業活動以外は、事務や経理に任せることができます。

やるべきことだけをやって売上を上げれば、後は遊んでいても全く問題ありません。

数字さえ上げておけば、優秀な営業マンです。

外勤に出かけて遊んでても、わかりゃしないんですから。

そのためには経験とテクニックが必要となります。

売上を上げるための外勤営業の基本テクニック

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営業には、抑えておくべきテクニックが存在します。

僕の経験上、【売上を上げる基本テクニック】は6つ。

  1. 会社の売り込みでなく、自分を売り込むことを意識する
  2. 売って終わりでなく、アフターケアを重視する
  3. 約束した時間を厳守する
  4. 販売する商品について、なんでも答えられる知識を得る
  5. 商談は雑談から
  6. 顧客との共通点を探しだす

この6つの内容さえ理解していれば、あとは何とかなります。

それでは掘り下げて説明します。

会社の売り込みでなく、自分を売り込むことを意識する

この考えがあるかないかで、売れる営業マンと売れない営業マンの差がでます。

営業マンが取り扱うもの。

それは販売する商品ですよね。

会社から与えられた仕事は、その商品を売り込むことです。

それは間違いありません。

ですが顧客側は、あなたをどう見ているでしょうか。

良い商品を買いたいのは、買う側としたら当然ですよね。

ですが、それ以上に大切なことがあります。

【対面する営業マンが、信頼できる人間であるか】です

自分が顧客の立場になって、考えてみてください。

信頼できない怪しい相手から、商品を購入したくなんてありませんよね。

最終的に顧客は感情で購入を決断します。

人間は感情で動く生き物です。

営業として売り込みに重要なことは、商品よりも営業マンの信頼度なのです。

「この会社から買いたい」ではなく、【この人から買いたい】と思ってもらうことが重要なのです。

営業マンの信頼を上げる方法については、別記事で詳しく紹介しています。

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売って終わりでなく、アフターフォローを重視する

この考え方も、信用や信頼に直結する内容です。

単純に売って終わりなら顧客が困る悪い商品でも、騙してでも売りつけてしまえば売上は上がります。

ですがそこから生まれるものは?

信用の低下です。

あたりまえですよね。

顧客からすれば、悪い商品を売りつけられたのですから。

その顧客は二度とその会社、その営業マンから商品を購入することはないでしょう。

そして、悪い評判を広めることでしょう。

言うまでもなく、間違った販売方法です。

あなたの会社の販売方法が、騙してでも売って終わり方針の会社であれば早く見切りをつけてください。

営業マンの最終目的は、【顧客にリピーターになってもらうこと】です。

継続した取引をより長く続けること。

そしていい評判を広めてもらうこと。

リピーターになってもらえれば、今度は顧客から勝手に注文がきます。

顧客が新たな顧客を、紹介してくれます。

販売したその1回で終わりでなく、その先まで考えることです。

約束した時間を守る

時計とビジネスマン 画像

あたりまえですね。

時間を守らない→約束を守らない→信用できない、となります。

訪問先付近には早めに到着して、商談の事前準備や確認をしましょう。

顧客も忙しい中、時間を用意してくれています。

約束した時間の厳守を、心がけましょう。

販売する商品について、なんでも答えられる知識を得る

これが今回の1番難しいテクニックで、1番大事なこと。

テクニックというより、経験ですね。

どんな質問が来ても、その場で返答出来るレベルの知識です。

こればかりは、勉強と経験しかありません。

その商品の専門家、プロフェッショナルとして商談に臨むことです。

【楽をして稼ぐ】ために、努力しなければならないことです。

販売する商品について、しっかり勉強すること。

これは、避けて通ることはできません。

商談は雑談から

営業マンの基本的テクニックです。

顧客は騙されまい、ナメられまいと身構えています。

初対面であれば尚更です。

まずは雑談から入り、話しやすい空気をつくること。

雑談の内容に困ったら、天気やその地方の特徴を話題にすると簡単に話しを切り出せます。

「今日は天気がいいですね」

「今日は一段と寒いですね」

「このあたり、実はたまに来るんですよ。あそこのお店の・・」

などが無難な例ですね。

その場の空気が和むと、相手も心を開きやすくなります。

人間味を表に出すと、信用されやすくなります。

いきなり本題に入るより、場を和ませて話しやすい空気をつくりましょう。

顧客と自分の共通点を探し出す

これも話しやすくさせるためのテクニックです。

対面する相手と共通点があると、人は親近感がわき心を開きやすくなります。

顧客と自分の共通点を、探してみてください。

サッカーが好き、ある芸能人が好き、子どもの年齢が近い、など。

詳しい方がいいですが、相手にそこそこ合わせられる程度の知識でOKです。

まとめ

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外勤営業の役割は、対面の営業活動です。

信頼できる人間であることを、相手に理解してもらうこと。

営業マンの信用を得るために、顧客へ訪問すると言っても過言ではありません

信用を得られれば、ハードルは極端に低くなります。

今回紹介した基本テクニックを理解してもらえれば、営業活動はグッと楽にります。

やるべきことをやって、成果を上げる。

やるべきことだけやって、あとは自由行動でいいのです。

会社に利益をもたらす社員が、優秀な営業マンです。

会社が外勤営業に求めていることは、売上を上げることです。

しっかりと結果を出した、その後は?

サボっててもいいのです。

遊んでてもいいのです。

どうです?

営業職って、魅力的ですよね?