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信頼される行動を取れば売上は上がる!新人や経験不足でも成績アップできる営業技術とは

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営業職についた新人なら、誰しもが悩むことがあります。

それが

どうしたら売れるのか?

どうしたら成績が上がるのか?

誰しもが必ず悩む課題です。

新人のみならず、営業職で行き詰まった人も考えるところでしょう。

どうすればお客さんが買ってくれて、どうしたらリピーターになってくれるのか。

何をすればいいのか、明確な答えが存在します。

営業職、販売職を20年以上の経験で身につけた結論です。

その答えは、シンプルなたった一つの答え。

営業で悩む全ての人に、【やるべきたった一つの行動】を紹介します。

営業マンがやるべき、たった一つの行動とは

POINT の文字 画像

営業マンがやるべき、たった一つのこと。

それは単純明快。

顧客の信頼を得るためにはどうすれば正しいか?を考えて行動をすること

それだけです。

目標は売上を上げることではなく、ノルマを達成することでもなく

顧客にとって自分の行動が信頼できる行動なのか、否か】ですべてを判断することです。

これ以上も、これ以下もありません。

信頼を得れば勝手に売れる。勝手に買ってくれる。

営業マンとして顧客の信頼を得られれば、営業として経験不足でも商材は売れます。

信頼してもらえれば、相手は心を開いてくれくれます。

会社の信頼も大事でしょう。

ブランド力、つまり会社のネームバリューは購入するお客さんにとって大切な判断材料です。

しかし会社の信頼より、もっと大切なことがあります。

それは

営業マン個人の信頼度です。

自分が購入する立場で考えればよく分かることです。

信頼できない、信用できない営業マンから、商品を買いたいと思うでしょうか?

絶対に思いませんよね。

逆にとても信頼できる営業マンがいれば、会社のブランド力がなくても購入してくれます。

  1. 信頼を得る
  2. 商品を買ってもらえる
  3. リピーターになる
  4. 相手から買いに来る
  5. 勝手に売れる

この構図が出来上がるのです。

結果的に、楽して売上を上げることに繋がるのです。

全てが信頼に繋げるチャンスである

ビジネスは選択の連続です。

選択の岐路に立ったとき、何を基準に考えるべきか。

判断の材料はどちらが信頼を得られる行動か、で決定します。

営業マンの力量とは、【信頼できる人間だと認めてもらう力】です。

会社の信用度も重要だし、営業として話術も重要です。

しかし全ては、信頼があって成り立つこと。

営業マンの信頼がなければ、何の意味もないことなのです。

顧客から信頼を得るための具体的な方法、コツとは

黒板を見ながら考える男性 画像

信頼を得ることが営業の目的であることは理解したところで、信頼を得るためには何をすればいいのでしょうか。

具体的な行動内容をお教えします。

  • 売ることよりも、アフターケアを重視する
  • 努力家だと理解してもらう
  • クレーム対応で信頼を得る
  • 顧客のことを思いやること
  • コミュニケーション

一つずつ説明します。

売ることよりも、アフターケアを重視する

並の営業マンならば、商材を売ることを目的に行動をします。

しかし売れ続ける営業マンは、最初から目的が違います。

販売した後にリピーターへなってもらうところまで、視野に入れた行動を取ります。

目先の売上よりも、その先まで見ています。

売って終わりなら、騙してでも売りつければいいでしょう。

しかしその先にあることは、会社と自分の信頼低下です。

買って不満に思う顧客は、二度と購入してくれることはありません。

売ることよりも、アフターケアのほうが大切なのです。

リピーターになってもらうこと。

良い評判を広めてもらうこと。

それは全てアフターケアにかかっているのです。

努力家だと理解してもらう

真面目に仕事に取り組む姿勢を、顧客にしっかりと評価してもらうこと。

仕事に対して真面目に努力しない人が、信頼を得ることが出来るでしょうか?

答えは明確です。

努力しない人間が、信頼を得ることはありえません。

努力する人としない人がいたら、努力する人に発注したいですよね。

当たり前の選択です。

努力家であることを理解してもらうこと。

大切な課題です。

クレーム対応で信頼を得る

クレームは信頼を失うもの、だと思いますよね。

逆です。

クレームが起きたときは、営業マンにとって信頼を得る最大のチャンスです。

クレームの処理で、売れる営業マンと売れない営業マンの差が出ます。

真摯にクレーム対応を行うこと。

クレーム対応の判断材料は、【常識的な対応とは何か】です。

重要なことは、「普通はこうするでしょ」の普通を見誤らないことです。

真っ当な対応をすれば、顧客は納得してくれます。

そしてクレームが起こっても、逃げずにしっかり対応してくれることを理解してくれます。

それが信頼へ繋がるのです。

顧客のことを思いやること

基本的なことですね。

自分の利益や有益だけ意識した考えでは、信頼を得ることはできません。

自分に利益があり、相手にも利益があること。

つまり、WinWinな関係であることが大切です。

お互いにメリットがあってこそ、成り立つものが商売です。

顧客が「自分のことを思いやってくれてるな」、と感じてくれること。

信用、信頼にとって、最も重要なことです。

コミュニケーション

いろいろと述べましたが、信頼は一朝一夕にはいきません。

顧客とコミュニケーションを深めることが、大切になります。

実際に訪問営業の一番の目的は、コミュニケーションです。

コミュニケーションを深めに、営業は訪問をします。

コミュニケーションを繰り返し、自分が信頼できる人間だと理解してもらいに行くのです。

訪問した内容が、くだらない世間話で商談が終わっても構わないのです。

コミュニケーションが図れたことが、達成できるのであれば。

信用を失うNGな行動とは

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逆に信用を失ってしまう行動とは、どんな行動なのか。

前途上げた信頼を得る行動の逆になるのですが、それ以外にも注意すべき行動があります。

普段から意識しておきたい、注意事項を上げます。

  • 他責にする
  • ライバル企業の悪口
  • 社会的マナーを逸脱する

他責にする

他責にすること。

つまり

責任を他人に押し付けることです。

例えば工場のせいで、クレームが発生するとします。

クレームの原因は工場で、営業のミスではありません。

ここで「悪いのは工場で、自分ではない」と、顧客に説明するとどうなるでしょうか。

顧客にとって、どこのミスだろうと関係はないこと。

窓口はあくまで、担当の営業です。

工場のミスも、事務員のミスも自分のミスと同じ。

会社の責任は全て営業マンにあります。

  1. 責任を取らない
  2. 仕事に責任感がない
  3. 信頼できない

こうなります。

他人の失敗でも、顧客担当者の自分が責任をとるのです。

ライバル企業の悪口

基本的にどんな商売でも、ライバルが存在します。

ライバルが存在しない商売なんて、あり得ないと言っていいでしょう。

自分から買ってもらいたいがあまり、ライバル企業の悪口を言いたくなってしまうのが人間。

しかしこれは間違いです。

他人や他社の悪口を言う人間が、信用できるでしょうか。

できませんよね。

他社と比較する場合は、一度他社を持ち上げて褒める場所を褒めます。

その後に、自社の勝っているところを紹介するのです。

悪口を言わずに、その上を行く商材であることをアピールします。

社会的マナーを逸脱したとき

どこで誰が、いつ見ているかわからないのが世の中です。

どこで悪い評判を流されるかわかりません。

仕事以外のプライベートでも、社会的マナーを逸脱することは厳禁です。

歩きタバコやポイ捨て、ケンカや悪酔いなど人として信用できない行動はとらないように心がけましょう。

まとめ

営業マンがやるべきことは、顧客から信頼を得ることのみです。

そして信頼関係を継続させること。

営業のテクニックも重要です。

話しの上手さも重要です。

しかし信頼に勝るものはありません。

逆にテクニックや話しが上手くても、信頼がなければ絶対に営業マンが報われることはありません。

仕事以外でも信頼、信用ができない人に、物事は頼みませんよね。

信頼ができるから、安心して商品を発注できます。

すべては信頼のうえに、成り立っているのです。

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