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営業売上を伸ばすコツ。成績アップのためにやるべきことはただ一つ

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営業職について、誰しもが悩むことがあります。

それが

どうしたら売れるのか?

どうしたら、成績が上がるのか?

新人であれば、必ず悩む課題です。

新人のみならず、営業職で行き詰まった人も悩むところでしょう。

どうすればお客さんが買ってくれて、リピーターになってくれるのか。

何をすればいいのか、明確な答えが存在します。

営業職、販売職を20年の経験で、わかった僕の結論です。

その答えは、シンプルなたった一つのこと。

目標にすべきことは、たった一つです。

営業で悩む全ての人に、【やるべきたった一つのこと】を紹介します。

営業マンがやるべきたった一つのこと

POINT の文字 画像

営業マンがやるべきたった一つのこと。

それは単純明快。

顧客の信頼を得るためには、どうすれば正しいか?を考えて行動をすること

それだけです。

何を目標に進めばいいのか。

それは顧客にとって自分の行動が信頼できる行動なのか、否かですべてを判断することです。

これ以上も、これ以下もありません。

信頼を得れば勝手に売れる。勝手に買ってくれる。

営業マンとして顧客の信頼を得られれば、営業としてまだまだ未熟でも商材は売れます。

信頼してもらえれば、相手は心を開いてくれくれます。

会社の信頼も大事でしょう。

商材を扱うブランド力、つまり会社の力は購入するお客さんにとって大切な判断材料です。

しかし会社の信頼より、大切なことがあります。

それは

営業マン個人の信頼度です。

自分が購入する立場で考えればよく分かることですが、信頼できない、信用できない営業マンから商材を買いたいと思うでしょうか?

思いませんよね。

逆にとても信頼、信用できる営業マンがいれば、会社のブランド力がなくても購入してくれます。

信頼を得る→リピーターになる→相手から買いに来る→勝手に売れる。

この構図が出来上がるのです。

結果的に、楽して売上を上げることができることに繋がるのです。

全てが信頼に繋げるチャンスである

営業職の仕事は、選択の連続です。

選択の岐路に立ったとき、判断材料は信頼を得られるか、否かでで決断します。

商材の購入を決めるのは人。

最終的には、人対人です。

営業マンの力量とは、【信頼できる人間であることをわかってもらう力】です。

会社の信用度も重要だし、営業として口の上手さも重要です。

しかし全ては、信頼があって成り立つこと。

営業マンの信頼がなければ、何の意味もないことなのです。

信頼を得るための具体的な方法

黒板を見ながら考える男性 画像

信頼が目的であることは理解頂いたと思います。

信頼を得るためには、何をすればいいのか。

具体的な内容をお教えします。

  • 売ることよりも、アフターケアを重視する
  • 努力家だと理解してもらう
  • クレーム対応で信頼を得る
  • 相手のことを思いやること
  • コミュニケーションを深める

一つずつ説明します。

売ることよりも、アフターケアを重視する

並の営業マンならば、商材を売ることを目的に行動をします。

しかし売れる営業マンは、目的が違います。

販売した後の、リピーターになってもらうことまで視野に入れて行動をしています。

目先の売上よりも長い目で、その先まで見ています。

売って終わりなら、騙してでも売りつけようとするでしょう。

しかしその先にあることは、会社と自分の信頼低下です。

買って不満の顧客は、二度と購入してくれることはありません。

売ることよりも、アフターケアのほうが大切なのです。

リピーターになってもらうこと。

良い評判を広めてもらうこと。

それは、アフターケアにかかっているのです。

努力家だと理解してもらう

我々は、遊んでいるわけではありません。

仕事として、営業職を行っています。

仕事に対して真面目に努力しない人が、信頼を得ることが出来るでしょうか?

そうです。

努力しない人間が、信頼を得ることはありえません。

努力する人としない人がいたら、努力する人に依頼したいですよね。

当たり前の選択です。

努力家であることを理解してもらうこと。

大切な課題です。

クレーム対応で信頼を得る

クレームって、信頼を失うものだと思いますよね。

逆です。

クレームが起きたときは、信頼を得る最大のチャンスなのです。

クレームの処理で、売れる営業マンと売れない営業マンの差が出ます。

親身にクレーム対応を行うこと。

判断の材料は、【常識的な対応をとること】です。

重要なことは、「普通はこうするでしょ」の普通を見誤らないことです。

真っ当な対応をすれば、顧客は納得してくれます。

そしてクレームが起こっても、逃げずにしっかり対応してくれることを理解してくれます。

それが信頼へ繋がるのです。

相手のことを思いやること

基本的なことですね。

自分の利益、有益だけ意識した考えでは、信頼を得ることはできません。

自分に利益があり、相手にも利益があること。

つまり、WinWinな関係であることが大切です。

お互いにメリットがあってこそ、成り立つものが商売です。

顧客が「自分のことを思いやってくれてるな」、と感じてくれること。

信用、信頼にとって、最も重要なことです。

コミュニケーションを深める

いろいろと述べましたが、信頼は一朝一夕にはいきません。

顧客とコミュニケーションを深めることが、大切になります。

実際に訪問営業の一番の目的は、コミュニケーションです。

コミュニケーションを深めに、訪問をします。

コミュニケーションを繰り返し、自分が信頼できる人間だと徐々に理解してもらいに行くのです。

訪問先でくだらない世間話で、商談が終わっても構わないのです。

コミュニケーションがとれたことが、達成できるのであれば。

信用を失うNGな行動とは

黒板に禁止のマーク画像

逆に信用を失ってしまう行動とは、どんな行動なのか。

普段から意識しておきたい注意事項を上げます。

  • 他責にする
  • ライバル企業の悪口
  • 社会的マナーを逸脱する

こちらも説明します。

他責にする

他責にすること。

つまり

責任を他人に押し付けることです。

例えば工場のせいで、クレームが発生するとします。

クレームの原因は工場で、営業のミスではありません。

ここで「悪いのは工場で、自分ではない」と、顧客に説明するとどうなるでしょうか。

顧客にとって、どこのミスだろうと関係はないこと。

窓口はあくまで、担当の営業です。

工場のミスも、事務員のミスも自分のミスと同じ。

会社の責任は全て営業マンにあります。

責任をとらない→責任を持って仕事をしていない→信用、信頼できない。

こうなります。

他人の失敗でも、顧客担当者の自分が責任をとるのです。

ライバル企業の悪口

基本的にどんな商売でも、ライバルが存在します。

ライバルが存在しない商売なんて、あり得ないでしょう。

自分から買ってもらいたいがあまり、ライバル企業の悪口を言いたくなってしまうのが人間。

しかしこれは間違いです。

他人、他社の悪口を言う人間が、信用できるでしょうか。

できませんよね。

他社と比較する場合は、一度持ち上げて褒める場所を褒めます。

そして自社の勝っているところを、紹介するのです。

悪口を言わずに、その上を行く商材であることをアピールします。

社会的マナーを逸脱したとき

どこで誰が、いつ見ているかわからないのが、世の中。

どこで悪い評判を流されるかわかりません。

仕事以外のプライベートでも、社会的マナーを逸脱することは厳禁です。

歩きタバコやポイ捨て、ケンカや悪酔いなど、人として信用、信頼できない行動はとらないように心がけましょう。

まとめ

営業マンがやるべきことは、信頼を得ることのみです。

そして信頼関係を継続させること。

営業テクニックも重要です。

話しの上手さも重要です。

しかし全ては信頼があって成り立つこと。

逆にテクニックや話しが上手くても、信頼がなければ絶対に営業マンが報われることはありません。

仕事でなくても信頼、信用ができない人に物事は頼みませんよね。

信頼ができるから、安心して商品を発注できます。

すべては信頼のうえに、成り立っているのです。

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